路向何方：中央空调渠道商的发展趋势

中央空调渠道商始终伴随着行业的发展而不断变化，但是市场机遇转眼即逝，谁将是一条搅动市场的“鲶鱼”，谁将是一闪而过的过客，让我们拭目以待。
 

2019年整个中央空调行业都在围绕着“未来渠道商如何转型”这一话题进行讨论。各方观点或喜或悲。但是，无论经销商是惨遭淘汰还是顺利晋级，都是在市场经济条件下，整个渠道发展到目前阶段的必然结果。经历了几十年的发展后，中央空调行业变得更加成熟，并且未来整个渠道层面的分工将会更加明确。笔者认为，未来渠道市场的发展方向将表现在以下几个方面：

1、规模两极化

未来经销商间的竞争将会呈现出“强者愈强，弱者愈弱”的格局。工程方面，政府招投标项目逐步向总包的形式过渡。得益于这种承接工程的方式，规模较大的工程商获得项目的概率更大。另外，大型工程商无论在设备还是零配件方面都有很强的议价能力，可以获取小规模经销商触之不及的利润空间。此外，大型工程商在资质、人脉、资源等方面都要远比小规模经销商更丰富，他们所承接项目的规模更大，数量更多。而规模较小的经销商数量众多，他们大多只能操作小规模的项目，所获取的利润空间小，久而久之，他们在经营上的压力增大，退出市场抑或是转型成为必然选择。

在零售方面，零售商的生意与房地产走势密切相关。房地产收紧，便会使得零售商压力增大。从传统意义上而言，零售商的规模大小，除了受市场走势影响外，还与厂家支持力度、企业资源、团队业务数量、营销能力、市场推广效果甚至企业口碑等一系列综合因素有关。但是从业务角度看，团队业务人员的扩张支撑了零售商规模的不断增大。在一定程度上，零售商的发展主要依靠团队业务人员，尤其是在当前市场环境不好的情况下，这种因素起到的主导作用愈发明显。因此，团队业务人员数量越多，辐射范围越广，零售商所获取的信息和客户资源也就越多。原先的小团队操作方式——最小可至“夫妻店”——是无法与之相较的。随着零售市场利润的不断压缩，未来零售渠道商的走势分化也就不言而喻了。

2、专业化提升

中央空调行业是一个技术门槛相对较高的行业。前几年，中央空调市场发展形势较好，很多来自相关行业（如家电行业）的经销商群体挤入中央空调销售行列。他们的进入，进一步提升了中央空调产品在市场上的消费潜力，同时也拉低了中央空调行业的准入门槛。

随着互联网的发展，消费结构的升级，消费者掌握了更多的信息获取渠道，有了更加丰富的选择，对中央空调在产品品质、安装质量以及售后服务等方面的诉求更加严苛。此外，市场经济压力升高导致企业的经营压力增大。为迎合消费升级，面对着下行环境压力的经销商需要不断提升企业自身的专业素质。比如，加强业务团队的综合业务能力，提高企业安装团队的专业技能，强化安装服务标准，增强售后服务能力等。而前期专业素养不足的经销商在如今面临市场转型阵痛下，仅专注于业务增长方式，显然已经无法适应行业的发展变化，转行成为他们最容易的出路。

在经历了一个阶段的发展后，前期专注于自身专业建设且有实力的经销商最终会沉淀下来，整个渠道市场也会渐趋专业化而走向良性发展。

3、渠道分工加速

社会进步的一个重要标志是社会分工的细化。社会未来发展的趋势是分工越来越细，专业化程度也会越来越高。中央空调行业亦是如此，行业发展加速了渠道商的分工进程。

笔者认为，未来专业的安装公司将会越来越多，经销商安装外包将呈现常态化。这部分专业的安装公司可能是从一些现有的老牌工程商中转型而来，也会有一些经销商将安装业务与销售业务分离，而采用单独承接安装业务等方式。

对于老牌工程商而言，随着人员年龄结构的增长，他们开拓新业务的冲劲减弱，加上企业自身具备机电安装资质，拥有丰富的施工安装经验，他们更愿意承接安装业务。而将安装与销售业务分离的经销商，除了可以承接企业本身的安装业务，同时还可面向市场，提升安装团队的经营能力。

中央空调销售业务与安装业务将逐步分离，经销商专注于业务销售的拓展，而安装工程则专注于安装品质的提升，整个渠道层面的专业化程度也会变得越来越高。

4、渠道下沉速度加快

2019年，渠道下沉的的声音相比往年来的更为“激烈”。尤其是随着一二线城市的市场日渐饱和，正处于城镇化高速发展阶段的三四线城市乃至周边县城、乡镇的需求反而在不断增加。因此，无论是厂家还是经销商都开始把触角伸向三四线城市，渠道下沉速度加快。

因为三四线城市拥有庞大的消费群体和不断上涨的消费能力，“全面放开，放宽落户限制”政策的逐步落实更是让众多中小城市的发展如虎添翼，三四线城市的发展潜力得到大幅度提高。与此同时，对中央空调的需求量也会得到提升。从目前来看，无论是从城市发展抑或是购买能力来看，三四线城市的潜力相对于一二线城市都有着或多或少的优势。

可是，渠道下沉不仅仅只是单纯的市场延伸。由于三四线城市各城市间发展不平衡、不充分，居民的消费习惯、消费需求等也不尽相同。渠道下沉到该市场时需要对目标市场进行再一次细化。例如，通过不断地细化市场，获取更完善的市场信息，从而对症下药，因地制宜地制定出更加合理的落地方案（包括消费者咨询、服务内容、企业宣传渠道的选择等），以满足当地消费者的消费需要。

如今已是互联网时代，依靠信息不对称来维持渠道商自身发展的模式显然已成为“过去式”。中央空调渠道商始终伴随着行业的发展而不断变化，但是市场机遇转眼即逝，谁将是一条搅动市场的“鲶鱼”，谁将是一闪而过的过客，让我们拭目以待。毕竟短时间的改变并不能代表一切，渠道商的发展也并非总是一马平川，还有很多不确定的因素无法绕开。